Antes de comenzar déjame preguntarte ¿Quién es el mejor vendedor de tu empresa?, ¡eres tú!, el propio dueño de la misma. Pero ¿Qué es lo que hace seas tan bueno en lo que te dedicas? Desde mi punto de vista solo hay un ingrediente que difícilmente un curso de ventas te puede dar. Este factor se llama PASIÓN.
Ahora bien ¿qué es vender? vender no significa ofrecer, convencer, intercambiar un bien o servicio por dinero o cubrir una necesidad, ¿sorprendido?, el tema es que la mayoría de las personas pensamos que esto es vender y lo grave de ello, es que las personas nos comportamos en base a nuestras creencias. ¿Qué es una creencia?, es algo que sostienes como verdad, así que cambiaremos esta creencia sobre lo que es vender más adelante, ahora veamos las bases…
Como lo expone Jeffrey Gitomer en El pequeño libro rojo de las ventas, ¿Te has fijado que las personas odiamos que nos vendan pero nos fascina comprar? de nuevo, ¿estás consciente de lo que acabo de comentarte?, por ejemplo ,estás en la playa y de pronto se acerca una persona a ofrecerte cualquier cantidad de objetos que simplemente no deseas, ¿ te molesta?, seguramente porque te están ofreciendo, o cuando vas a una tienda departamental en busca de una prenda, ¿qué es lo primero que te dice la persona que se acerca a dónde estás? Dice algo como "¿le puedo ayudar en algo?" y ¿qué es lo primero que respondes?, "no gracias, solo estoy viendo". Entonces si lo que desea la persona que atiende en la tienda departamental es no lograr la venta, esa es la pregunta que habrá de hacer cuando entra un nuevo cliente.
La cuestión que te quiero transmitir es que la pregunta que hace la persona de la tienda departamental y la forma en cómo se acercan cuando estás en la playa suele ser muy invasiva, molesta y lo que provoca es un rechazo natural. ODIAMOS que nos vendan, ¡recuérdalo!
El lado positivo, es que nos fascina comprar. Entonces, nuevamente hago la pregunta ¿qué es vender?, ¿qué debo hacer para que la gente se compre a sí misma y no tenga yo que vender? la respuesta es simple, vender es AYUDAR, ayudar profesionalmente a un prospecto calificado a tomar la mejor decisión de compra.
AYUDAR: Es decir, que si yo soy el vendedor debo enfocarme en darle a mi cliente la mejor opción en base a lo que él necesita, no en base a lo que yo quiero o tengo. Para ello, mi mente debe estar lista y enfocada, y para lograrlo, utilizaré algo que denomino “decreto de poder”, es decir, una frase o texto que me permita enfocarme y quitarme de la cabeza la basura mental, asimismo quitarme el miedo al rechazo, pues no me enfocaré en lo que siento, sino en lo que puedo hacer por mis clientes o prospectos.
Si lo que busco es ayudar, debo comprender antes de recomendar una solución, y para comprender entonces debo indagar a través de preguntas, esto legítimamente, ayudará a la persona que tengo frente a mi o al teléfono a identificar cual es la opción que más conviene a sus intereses, se sentirá atendida y escuchada y si de verdad le apoyo en resolver su problema, entonces ella resolverá el mío, (generar mayores ingresos).
PROFESIONALMENTE: Esto refiere a que la forma de indagar se haga con una metodología, y convertirse en un experto en la solución a ofrecer, es decir, saber cuestiona. Por ejemplo, no es lo mismo preguntar ¿a nombre de quién facturo?, a decir ¿entonces en caso de que compre a nombre de quién facturo?, nota como en la 1ra asumo la venta con seguridad y en la pregunta 2, doy la opción al cliente para arrepentirse, si el detecta inseguridad en mi parte, difícilmente lograré cerrar la venta.
A UN PROSPECTO CALIFICADO: es decir, si mi tiempo es el activo más valioso, no debo perder el tiempo con alguien que, no tiene el dinero, no tiene la necesidad, no piensa comprar ahora o no es realmente quién toma la decisión, para ello debo indagar y calificar para identificar si estoy con la persona correcta. Esto realmente cobra relevancia cuando el negocio vende a otros negocios, ya que normalmente se establece una cita y posteriormente se realiza la misma, así que durante la llamada, ocurrirá el 80% de la venta y el cierre ocurre en la visita.
A TOMAR LA MEJOR DECISION DE COMPRA: La mejor decisión es dar al prospecto exactamente lo que necesita, es decir, hacer un traje a la medida, para ello habrá que explicar ahora cuáles son los beneficios de mi producto.
Entonces, recordemos vender es AYUDAR, y para ayudar consistentemente el uso de guiones es la mejor forma de asegurarlo. Esta es la mejor arma del vendedor.
COACH MTRO. JORGE ARTURO CHÁVEZ RUEDA
Business Coaching Firm
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